Business France et l’OSCI signent un partenariat historique

Business France et l’OSCI signent un partenariat historique

Le 2 novembre, à 12h30, Muriel Pénicaud et Étienne Vauchez, respectivement directrice générale de Business France et président de la fédération des Opérateurs spécialisés du commerce international (OSCI), ont conclu une convention de partenariat que l’on peut qualifier d’historique pour l’écosystème du commerce extérieur français, tant les tensions étaient fortes entre l’agence publique d’accompagnement à l’international des entreprises et la fédération professionnelle des sociétés d’accompagnement à l’international (SAI) et de négoce. Un texte qui a nécessité plusieurs mois de négociation, et dont la Lettre confidentielle avait annoncé le projet dès le mois de juin*.

Cette convention inédite a d’ailleurs été signée solennellement au Quai d’Orsay, à l’issue d’un Conseil stratégique de l’export, en présence de Mathias Fekl, le secrétaire d’État au Commerce extérieur, à la promotion du tourisme et aux Français de l’étranger. Elle est le fruit d’une « intense concertation », d’après un communiqué de presse commun de Business France et l’OSCI publié le jour-même, qui insiste également sur les « complémentarités » entre les deux opérateurs.

Assurer le suivi des rendez-vous Business France

La convention de coopération vise ainsi « à renforcer la lisibilité et l’efficacité du dispositif d’accompagnement à l’export » en créant, par exemple, entre les deux opérateurs, « des passerelles (non exclusives) entre leurs prestations respectives, notamment entre l’amorçage et l’ancrage ». Trois domaines sont, en fait, visés :

1 -« la recherche d’informations marchés, de participation à des opérations et rencontres collectives, de VIE, de prestations de communication et de relations publiques, etc. » ;

2 –les missions individuelles de prospection ;

3 –la coopération en France.

Sur le premier point, « l’OSCI croit que pour toute une série d’activités – pensez aux actualités règlementaires, car les règlementations peuvent être des barrières pour les entreprises, mais aussi les études de marché ou les participations à des salons – Business France fait bien son travail. Nous et nos clients, nous avons besoin de Business France », commente Étienne Vauchez.

S’agissant de l’accompagnement individuel, même volonté de clarifier les rôles. « A l’OSCI, remarque son président, on fait aussi des rendez-vous, mais pour ceux qui sont organisés par l’opérateur public, on peut être utile pour le suivi. L’entreprise va avoir besoin d’un agent qui va faire la vente, qui va incarner le service après vente et l’activité commerciale sur place ».

Enfin, concernant la coopération en France, si l’OSCI compte 200 SAI membres, elle a également comme adhérents quelque 2 000 sociétés de négoce qui sont actives. D’après le communiqué commun, ces opérateurs peuvent prendre le relais pour « prospecter des pays où la taille limitée du marché, sa difficulté d’approche, ou encore le manque de ressources export de l’entreprise rend une prospection directe trop aléatoire ».

La hache de guerre enterrée

Sous les mots « coopération », « intense concertation », « confiance » que l’on retrouve dans le texte de la convention de partenariat, il faut comprendre que la hache de guerre est définitivement enterrée. Et ce n’est pas peu dire.

Il y a encore deux ans, l’OSCI accusait Business France – appelée à l’époque Ubifrance avant son rapprochement avec l’Afii (Agence française pour les investissements internationaux) – de mener une compétition déloyale, en utilisant l’argent public en dehors de ses activités subventionnées. Saisie pour avis, l’Autorité de concurrence lui avait donné raison en indiquant, en septembre 2014, que « les subventions allouées à Ubifrance (ndlr : 70 % de son budget) » devaient « être exclusivement affectées aux activités de service public sous peine de fausser le libre jeu de la concurrence ». Précisant son jugement, cette autorité avait recommandé à Ubifrance « la mise en place d’une comptabilité analytique propre à chaque activité ».

En mars 2015, l’OSCI avait réitéré ses critiques, en dénonçant la convention de partenariat signé par Business France avec le réseau des Chambres de commerce et d’industrie à l’international (CCIFI), qui, selon elle aggraverait « encore les distorsions de concurrence public/privé sur le marché de l’accompagnement export des PME », en favorisant « les CCIFI sur le secteur de l’arrimage des démarches export » et donc « en perturbant la concurrence jusqu’ici loyale entre les CCIFI et les OSCI sur ce secteur ». Enfonçant le clou, la fédération présidée par Étienne Vauchez avait accusé Business France d’avoir créé « une position dominante sur le marché de l’accompagnement des PME à l’export » par les différentes conventions que l’agence nationale avait signées avec les CCI de Région (CCIR), dont CCI International est une structure mutualisée, les CCIFI, les Régions (PRIE/Plan régionaux d’internationalisation des entreprises) et Bpifrance.

La confiance maintenant établie entre les deux opérateurs

Le 15 mai 2015, Muriel Pénicaud était nommée à la tête de Business France et de l’Afii avant leur fusion. « Nous avons déjeuné ensemble et nous nous sommes parlés, se souvient Étienne Vauchez. Nous avons su nouer des relations personnelles, à un moment où les équipes des deux côtés étaient à cran. Aujourd’hui, tout le monde est content. La confiance est bien établie entre les premiers cercles de décision. Business France a aussi établi une comptabilité analytique, ce qui ne pouvait pas se faire avec une baguette magique. Ça demande de changer des habitudes bien ancrées ».

Concrètement, selon le président de l’OSCI, il a fallu une grosse année et beaucoup de ténacité pour être mise sur un pied d’égalité avec les opérateurs publics. L’OSCI est une organisation plutôt rare en Europe, le métier de l’accompagnement privé y étant beaucoup moins développé. Elle compte, pour sa part, une vingtaine de membres de plus d’une centaine de salariés, à l’instar de Pramex, Cifal, Altios, Salveo ou encore Sopexa.

Un chapitre sur « les bonnes pratiques concurrentielles »

Toutefois, avant de signer la convention nationale, Business France et l’OSCI s’étaient déjà entendus pour mener des opérations pilote dans cinq pays : Allemagne (16 mars 2016), Italie (18 mars), Algérie (12 avril), Vietnam (19 mai), Russie (26 juillet). D’autres seraient, d’ailleurs, en préparation, la convention nationale valant en principe pour les 30 pays (**) dans lesquels l’OSCI possède un délégué.

Preuve que la persévérance finit par payer. Les deux partenaires se sont entendus pour que dans la convention nationale figure un chapitre « mettre en place de bonnes pratiques concurrentielles sur le marché des services d’accompagnement des PME à l’international ». On y retrouve « les recommandations de l’avis de l’Autorité de la concurrence du 31 juillet 2014 », la mise en place d’une comptabilité analytique chez l’opérateur public devant permettre « que la totalité de la subvention publique » soit « bien affectée aux services proposés dans le cadre de la mission de service public » et « qu’elle pratique des prix de vente couvrant ses prix de revient réels et sa marge sur les services proposés hors mission de service public et relevant donc du secteur concurrentiel ».

Reste à l’organisation professionnelle à compléter le cercle vertueux de ses partenaires car contrairement à l’agence publique, l’OSCI n’a pas encore signé de convention avec les réseaux consulaires. Un dossier jugé prioritaire par Étienne Vauchez, qui, sauf surprise, se succèdera à lui-même pour un deuxième et dernier mandat de trois ans – les résultats des élections à l’OSCI devraient être connus la semaine prochaine. Les CCI en France et à l’étranger ayant décidé de jouer la carte du « continuum consulaire » dans leur offre d’appui aux entreprises, un partenariat avec ces réseaux, sur le modèle de celui avec Business France, ne s’annonce pas facile. « Il y a une logique de marque chez les CCI et ça fait sens sur le plan opérationnel. Mais nous, opérateurs privés, nous demandons l’équité », indique, sans ciller, le président de l’OSCI.